服務(wù)小微企業(yè)的難點(diǎn)何在？
第一，銀行要在這疫后的要緊關(guān)頭切實(shí)地支撐他們，這不是一句嘴把式，而是要拿出真金白銀讓企業(yè)們獲得低成本融資的，是要銀行有“行動(dòng)”的；第二，風(fēng)險(xiǎn)管理還要把牢，是要銀行有“內(nèi)功”的。
我們觀察到多家銀行出臺(tái)了“團(tuán)購(gòu)”貸款，寧波銀行就是其中一例。今天的“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”就給大家說(shuō)說(shuō)這事。
拼多多做下沉市場(chǎng)，你來(lái)“拼”才優(yōu)惠“多多”。下沉市場(chǎng)確有需求，下沉市場(chǎng)客群也愿意分享給同伴拼團(tuán)帶動(dòng)拼多多獲客，形成雙贏。其實(shí)，團(tuán)購(gòu)貸款的設(shè)計(jì)也是這么回事。
先介紹寧波銀行的這次“團(tuán)購(gòu)”優(yōu)惠具體內(nèi)容。
即日起至2020年6月30日，寧波銀行小微貸老客戶邀請(qǐng)三位及以上新客戶拼團(tuán)申請(qǐng)小微貸，無(wú)論是否出賬成功，老客戶都可獲得一張30萬(wàn)30天免息的優(yōu)惠券，可疊加獲得。（提款金額在30萬(wàn)以內(nèi)，至少提滿3個(gè)月，有效期一個(gè)月。）
被邀請(qǐng)的新客戶只要出賬成功，也可獲一張30萬(wàn)30天的免息券。（提款金額在30萬(wàn)以內(nèi)，至少提滿2個(gè)月，一周內(nèi)有效。）
以上產(chǎn)品，邏輯其實(shí)明了，就是“老帶新”。
銀行一則可以獲客。就服務(wù)小微企業(yè)客戶的產(chǎn)品而言，這也是銀行做大普惠金融客戶基數(shù)，使金融資源覆蓋更廣大的小微企業(yè)群體。
事實(shí)上在2019年，寧波銀行就已通過(guò)實(shí)施“211”工程和“123”客戶覆蓋率計(jì)劃，使基礎(chǔ)客戶有效增長(zhǎng)，年末，企業(yè)客戶38.17萬(wàn)戶，比年初增長(zhǎng)29%，個(gè)人客戶1384萬(wàn)戶，比年初增長(zhǎng) 26%。
銀行二則可以多一道手段把控風(fēng)險(xiǎn)。此話怎講？一名銀行相關(guān)業(yè)務(wù)人士點(diǎn)撥了我們，稱(chēng)，某種程度上，由拼團(tuán)帶來(lái)的新客戶資質(zhì)會(huì)比他們自個(gè)兒散點(diǎn)拓客更有保障。
團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是通過(guò)使用裂變方式，即以用戶為核心構(gòu)建傳播鏈條，在短時(shí)間內(nèi)，通過(guò)在同一個(gè)圈層的用戶擴(kuò)散，積累出更多的“精準(zhǔn)客戶”。
您想啊，比如在寧波銀行使用了多年小微貸的老客戶，每次都有借有還，就是優(yōu)質(zhì)客群。由他們所帶來(lái)的新客戶基本也處于同一圈層，比如正好是他們生意上的合作伙伴，或是小企業(yè)家圈層的老友，兩者在銀行中的“人物畫(huà)像”較為相似，這比銀行單獨(dú)再去開(kāi)發(fā)一個(gè)陌生客戶效率更高，同時(shí)也更加風(fēng)險(xiǎn)可控。
回到服務(wù)小微企業(yè)的邏輯。風(fēng)控強(qiáng)損失小，即意味著銀行有更多資源用在刀刃上，才能真正在息費(fèi)上“讓利”小微企業(yè)。
2020年一季度末，寧波銀行不良貸款率 0.78%，繼續(xù)在行業(yè)中保持較低水平。
服務(wù)小微，不止靠決心，更靠能力。
銀行所謂的能力、“內(nèi)功”源自哪里？
國(guó)信證券首席銀行業(yè)分析師王劍有段話說(shuō)得到位：銀行業(yè)真正的基本功，要落到最為本源的“客戶基礎(chǔ)”：這家銀行到底有多少實(shí)實(shí)在在的客戶？產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶的黏性如何？客戶質(zhì)量如何？資產(chǎn)質(zhì)量如何？
有不少銀行在“客戶基礎(chǔ)”方面根基較為扎實(shí)，招行銀行和寧波銀行都算是佼佼者。近日我見(jiàn)媒體同行的評(píng)論稿中，將寧波銀行稱(chēng)為“城商行圈的小招行”。
如果探問(wèn)招商銀行的“客戶基礎(chǔ)”何在，不少人會(huì)提及其早年占據(jù)市場(chǎng)紅利的“一卡通”及穩(wěn)定的零售客戶資源。
而如果探問(wèn)寧波銀行的“客戶基礎(chǔ)”何在，則是其走出了一條“大銀行做不好，小銀行做不了”的差異化的經(jīng)營(yíng)道路，尋求“比較優(yōu)勢(shì)”，形成了一套完整的服務(wù)民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)“下沉”市場(chǎng)的模式。
在產(chǎn)品模式上，寧波銀行推出了一系列有針對(duì)性的小微專(zhuān)屬產(chǎn)品，滿足小微企業(yè)用款方式靈活、審批流程高效、轉(zhuǎn)貸模式多樣、用款期限延長(zhǎng)等多樣化融資需求。上文中的“團(tuán)購(gòu)”模式就是其中之一。
此外還比如，針對(duì)小微企業(yè)回款周期與貸款償還周期錯(cuò)配的問(wèn)題，寧波銀行推出“轉(zhuǎn)貸融”產(chǎn)品，從而能夠確保小微企業(yè)新舊貸款的無(wú)縫對(duì)接，大大提高貸款周轉(zhuǎn)效率，減輕小微企業(yè)負(fù)擔(dān)；針對(duì)傳統(tǒng)的抵押業(yè)務(wù)模式，寧波銀行借助風(fēng)控機(jī)制的不斷完善和審批流程的有效提速，不斷提高抵押業(yè)務(wù)的申辦效率，推出“快審快貸”流程機(jī)制；通過(guò)評(píng)估、審批、簽約、放款等各環(huán)節(jié)“限時(shí)要求”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程機(jī)制的不斷優(yōu)化，從而減少客戶等待時(shí)間，大大提升了抵押貸款的辦理效率；針對(duì)小微企業(yè)多樣化的金融需求，寧波銀行還為小微企業(yè)提供現(xiàn)金管理、票據(jù)業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等綜合金融服務(wù)。
寧波銀行有個(gè)條線劃分特色，即把小微企業(yè)業(yè)務(wù)劃分在零售公司條線。近年來(lái)零售公司秉承“支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，踐行普惠金融，助力小微成長(zhǎng)”的理念，持續(xù)探索小微企業(yè)金融服務(wù)方式，致力于為小微企業(yè)客戶提供“便捷、專(zhuān)業(yè)、高效”的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
2019年末，零售公司客戶數(shù) 294214 戶，較年初增長(zhǎng) 31%；零售公司存款余額924億元，較年初增加195億元，增長(zhǎng)27%；零售公司授信客戶83500戶，貸款余額795億元，較年初增加226億元，增長(zhǎng)40%。