與歷史悠久的外資私人銀行相比，興起不足10年的中資私人銀行似乎“資歷尚淺”。但實(shí)際上，本報(bào)近日采訪(fǎng)了多家中資行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，他們均表示，因?yàn)楫a(chǎn)品上存在很大短板，“外資行在國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)比不過(guò)中資行”。
Peter現(xiàn)就職于一家財(cái)富管理公司做客戶(hù)經(jīng)理。2010年留學(xué)回來(lái)后，他先后在某家知名外資銀行私人銀行部和一家中資銀行私人銀行部工作了5年多，最近才離開(kāi)。他說(shuō)，“不后悔從私人銀行跳槽出來(lái)”。他覺(jué)得自己工作過(guò)的兩家機(jī)構(gòu)，外資行做得很“虛”，中資行的產(chǎn)品策略又太激進(jìn)，都導(dǎo)致過(guò)他流失客戶(hù)，而客戶(hù)資源是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
這種經(jīng)歷并非他獨(dú)有，他對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者說(shuō)，現(xiàn)在工作的機(jī)構(gòu)中，很多同事都是從外資銀行私人銀行部跳槽過(guò)來(lái)的。
外資行：產(chǎn)品不靈靠“走心”
外資銀行在境外做私人銀行業(yè)務(wù)如魚(yú)得水，而到了國(guó)內(nèi)，外來(lái)的“和尚”卻不好念經(jīng)，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)中資行，其中最大的原因是產(chǎn)品線(xiàn)存在很大短板。
“以我在外資和中資兩份工作的經(jīng)歷來(lái)看，外資行在私人銀行這一塊兒做得比較‘虛’。所謂‘虛’主要是指客戶(hù)非常喜歡的信托產(chǎn)品和陽(yáng)光私募等產(chǎn)品，外資行很少做。外資銀行銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要為保險(xiǎn)、基金和結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，很單一，與中資行完全不能相比。”P(pán)eter說(shuō)，這導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)并不好做。
另三位國(guó)有大行私人銀行內(nèi)部人士亦高度同意此觀點(diǎn)?！巴赓Y銀行開(kāi)辦業(yè)務(wù)范圍受到一些限制，但即使能發(fā)行大量信托和私募產(chǎn)品，也彌補(bǔ)不了這個(gè)短板，因?yàn)樽詈诵牡氖鞘找娓叩馁Y產(chǎn)池類(lèi)產(chǎn)品，特別是債權(quán)類(lèi)產(chǎn)品，這是外資行最大的短板。包括債權(quán)類(lèi)在內(nèi)的資產(chǎn)池產(chǎn)品主要是將銀行的信貸資產(chǎn)放入其中，而外資銀行的貸款本來(lái)就少，沒(méi)有那么多信貸資產(chǎn)支撐發(fā)行此類(lèi)產(chǎn)品，而理財(cái)產(chǎn)品某種意義上說(shuō)就是私人銀行業(yè)務(wù)的生命線(xiàn)?！?/p>
“事實(shí)上，隨著對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品監(jiān)管日趨嚴(yán)格，2014年以來(lái)，信托產(chǎn)品在私人銀行界并不那么火爆了。不過(guò)即使這樣，外資行的產(chǎn)品還是比不上中資行，它們主要集中在基于衍生品工具的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品上?！鄙鲜鋈蝗耸恳恢逻@樣認(rèn)為。
中資行的產(chǎn)品線(xiàn)則相對(duì)完善很多?！拔覀冞@兩年做得比較多的一是類(lèi)固定收益產(chǎn)品，二是權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，包括風(fēng)險(xiǎn)較低的量化對(duì)沖結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，還有純主動(dòng)管理型的產(chǎn)品，比如私募、基金一對(duì)多產(chǎn)品、券商資管計(jì)劃等?！鄙鲜銎渲幸晃蝗耸勘硎?。
受訪(fǎng)的一位國(guó)有銀行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理則表示：“國(guó)內(nèi)很多客戶(hù)就喜歡簡(jiǎn)單點(diǎn)的產(chǎn)品，外資行那些結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品他們反而弄不明白?！?/p>
Peter也說(shuō)：“從投資回報(bào)來(lái)說(shuō)，中資銀行的確要高不少?！?/p>
中資行：難以擺脫“產(chǎn)品導(dǎo)向”模式
不過(guò)，外資行私人銀行也有中資行趕不上的地方。
“特別是在管理上，外資銀行基于其在境外悠久的歷史經(jīng)驗(yàn)，管理得更細(xì)化和瑣碎一些，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的要求更高。比如在合規(guī)上非常嚴(yán)格，合同上只要有一點(diǎn)瑕疵，就會(huì)影響績(jī)效考核；客戶(hù)簽名只要與以往稍微不同，合規(guī)部都要反復(fù)驗(yàn)證。在服務(wù)上，外資銀行做得更周到細(xì)致，比如客戶(hù)任何一個(gè)小小的投訴都不能放過(guò)，如果客戶(hù)隨口抱怨一句空調(diào)開(kāi)得太冷了，我們就要將這一條意見(jiàn)反饋上去，并且將處理結(jié)果電話(huà)告訴客戶(hù)?？傮w來(lái)講，外資銀行對(duì)服務(wù)的要求更高，注重情感銷(xiāo)售，在軟服務(wù)上完勝中資行，從銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)需求分析和客戶(hù)維護(hù)上，外資行因?yàn)椤咝摹?，更能提高客?hù)黏性?！盤(pán)eter說(shuō)。
而中資行目前還是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為核心導(dǎo)向，“中資銀行產(chǎn)品沒(méi)那么‘虛’，若服務(wù)跟上來(lái)，虛實(shí)結(jié)合會(huì)更好。”P(pán)eter表示。
一位受訪(fǎng)人士亦表示，因前期培育不足，中資私行多數(shù)客戶(hù)經(jīng)理依然未擺脫“產(chǎn)品導(dǎo)向型”的服務(wù)模式。特別是對(duì)于資產(chǎn)凈值處于私人銀行低區(qū)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，似乎并未享受到全方位的專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)，取而代之的是時(shí)常接收到大量理財(cái)產(chǎn)品推薦，難逃“只為賣(mài)產(chǎn)品”之嫌。
此外，各家銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不一也導(dǎo)致同行之間差距拉大。
比如，Peter待過(guò)的中資銀行在產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)績(jī)考核方面較為激進(jìn)，導(dǎo)致很多客戶(hù)流失。
“去年股災(zāi)時(shí)，短短半年時(shí)間就有好幾位客戶(hù)因產(chǎn)品損失大而流失。我們當(dāng)時(shí)在產(chǎn)品發(fā)行時(shí)存在一些誤導(dǎo)和夸大之處，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)則淡化?？蛻?hù)經(jīng)理首先被誤導(dǎo)，進(jìn)而在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)傳導(dǎo)給客戶(hù)?！盤(pán)eter隱晦地說(shuō)。
工行招行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先
某國(guó)有大行私人銀行部人士對(duì)本報(bào)說(shuō)，財(cái)富管理講求“安全性、流動(dòng)性和收益性”三性，該行一直將安全性放在首位，國(guó)有四大行在這一點(diǎn)上風(fēng)格很一致，很多私人銀行客戶(hù)正是基于此而選擇在大行做資產(chǎn)配置。
發(fā)行什么產(chǎn)品要靠銀行的內(nèi)部架構(gòu)。有兩位受訪(fǎng)者均對(duì)工行的做法表示稱(chēng)道，因?yàn)楣ば兴饺算y行總部目前的主要功能為產(chǎn)品研發(fā)，為全行的私人銀行分部做產(chǎn)品線(xiàn)支持。最重要的是，“工行私人銀行有自己的單獨(dú)資產(chǎn)池，而我們銀行不是，產(chǎn)品由總行相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)研發(fā)，為個(gè)人金融和私人銀行等各個(gè)部門(mén)提供產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)賣(mài)出產(chǎn)品都無(wú)所謂，只要他們完成了自己的業(yè)績(jī)考核就行。”
上述人士表示，工行私人銀行單獨(dú)資產(chǎn)池的優(yōu)點(diǎn)在于可以挑選質(zhì)量更高的資產(chǎn)入池，進(jìn)而研發(fā)出種類(lèi)更豐富、收益率更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，而不用去與資產(chǎn)管理等部門(mén)討價(jià)還價(jià)，要求它們?yōu)樗饺算y行客戶(hù)讓利——何況這并不是容易達(dá)成的事情。
除了工行，招行目前在私人銀行業(yè)務(wù)上的成績(jī)也讓同行羨慕。
根據(jù)2016年上市銀行中報(bào)，截至今年上半年，招行私人銀行客戶(hù)數(shù)達(dá)5.4萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)14237億元。招行私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)超越工行，占據(jù)國(guó)內(nèi)首位。
“招行的優(yōu)勢(shì)是基于多年零售業(yè)務(wù)的積累而達(dá)成的綜合優(yōu)勢(shì)，在我看來(lái)，主要是因?yàn)檎行袡C(jī)制靈活，市場(chǎng)化程度高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格更貼近市場(chǎng)?！薄皬目偭可险f(shuō)，工行也不錯(cuò)，有比較完整的產(chǎn)品體系，規(guī)模也夠大，產(chǎn)品豐富且穩(wěn)健，不過(guò)招行的產(chǎn)品更豐富一些?！鄙鲜鰞晌蝗耸空f(shuō)。（第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)）