助貸行業(yè)正處于劇變之時(shí)。
一方面，IRR利率24%的紅線已成達(dá)摩利斯之劍；另一方面，日漸增加的獲客成本嚴(yán)重侵蝕了助貸平臺(tái)的利潤(rùn)空間。
頭部助貸平臺(tái)所要面臨的問(wèn)題，已經(jīng)不僅是如何高速增長(zhǎng)、控制風(fēng)險(xiǎn)，更是如何盡快讓自己適應(yīng)未來(lái)“IRR24%”的新常態(tài)，在這種大背景下，增長(zhǎng)策略的調(diào)整、獲客成本的控制成為了“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”。
頭部助貸上市公司360數(shù)科、樂(lè)信已經(jīng)走在了“24%”的路上，這能否意味著
1、兩種策略和一個(gè)共同點(diǎn)
四年之前，《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》出臺(tái)，36%成為消費(fèi)金融行業(yè)默認(rèn)遵守的利率上限。
2021年三季度，監(jiān)管部門(mén)對(duì)商業(yè)銀行、消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)提出窗口指導(dǎo)，要求將個(gè)人貸款利率全面控制在24%以內(nèi)。
從36%到24%，利潤(rùn)空間一下子減少了12%，如何應(yīng)對(duì)？頭部助貸平臺(tái)選擇迎合和擁抱。
360數(shù)科、樂(lè)信在2021年四季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中都不約而同地提及IRR利率24%對(duì)行業(yè)及自身的影響。
“我們預(yù)計(jì)今年的貸款發(fā)放量將增長(zhǎng)約 10%；我們有信心完成24%的政策執(zhí)行。”樂(lè)信CEO肖文杰表示：“樂(lè)信的平均年利率從3季度的27.3%下降到4季度的25.8%。截止四季度末，約60%的貸款年利率在24%以內(nèi)?！?/p>
樂(lè)信CFO孫銳表示：“ 針對(duì)在貸款利率上限24%的規(guī)定，不得不承認(rèn)，利率調(diào)整確實(shí)伴隨著短期陣痛?！?/p>
從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，樂(lè)信的2021年4季度主動(dòng)放緩了增長(zhǎng)步伐，銷售費(fèi)用出現(xiàn)全年唯一一次的負(fù)增長(zhǎng)，而在前三季度其銷售費(fèi)用增加了43%。
樂(lè)信CRO喬楊表示：樂(lè)信正在調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)效率，預(yù)計(jì)其在調(diào)整過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷波動(dòng)。但到目前為止，我們已設(shè)法使資產(chǎn)質(zhì)量趨勢(shì)與同行保持一致或優(yōu)于同行。
360數(shù)科也一樣走在了降費(fèi)的路上，吳海生表示：“到 2021 年底，我們平臺(tái)上的貸款平均利率已經(jīng)低于24%；在2021年四季度末，我們超過(guò) 70% 的客戶的價(jià)格低于24%?！?/p>
與樂(lè)信相比，360數(shù)科在2021年四季度依然采取了激進(jìn)的擴(kuò)張策略，銷售費(fèi)用同比增幅近100%，全年銷售費(fèi)用同比增幅達(dá)93.6%。作為回報(bào)，360數(shù)科營(yíng)收、凈利潤(rùn)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)依然保持了雙位數(shù)增長(zhǎng)。
而樂(lè)信雖然采取了保守的增長(zhǎng)策略，四季度營(yíng)收同比下降27.5%，但正如喬遷所述：已設(shè)法使“資產(chǎn)質(zhì)量趨勢(shì)與同行保持一致或優(yōu)于同行?！?在行業(yè)90天逾期率普遍上升0.2至0.4個(gè)百分點(diǎn)的情況下，樂(lè)信僅環(huán)比上升了0.07個(gè)百分點(diǎn)。
此外，筆者注意到兩家公司均將線下作為2022年重點(diǎn)發(fā)展的獲客渠道。
2、重回線下！
有一類機(jī)構(gòu)，它們?cè)O(shè)立在銀行附近，通過(guò)幫助借款人成功從銀行拿到貸款獲利，這種機(jī)構(gòu)就是最初期的助貸。
助貸，源于線下，而后被互聯(lián)網(wǎng)金融在線上發(fā)揚(yáng)光大，如今大有重回線下之勢(shì)。
一般認(rèn)知上，線下模式相對(duì)較重，而且動(dòng)輒上萬(wàn)名的銷售人員如何管理也是一個(gè)大問(wèn)題，此前佰仟、捷信等就常常因銷售套路消費(fèi)者而遭遇大量投訴和媒體曝光。經(jīng)過(guò)一輪行業(yè)發(fā)展的小周期的洗禮，以線下為主要獲客渠道的平臺(tái)紛紛裁員、轉(zhuǎn)型線上，尤其是在疫情爆發(fā)的2020年。
但宏觀環(huán)境在變。
“去年我們的前端獲客成本，到放款這一步已經(jīng)1000多元了，聽(tīng)說(shuō)有的平臺(tái)已經(jīng)2000多元了，今年可能更高！”華東一助貸從業(yè)人士提及當(dāng)前的線上獲客成本唏噓不已。
線上獲客“洛陽(yáng)紙貴”，助貸獲客重回線下就成了一個(gè)順理成章的選擇，尤其是在24%紅線壓頂之下。
“在客戶獲取方面，隨著線上渠道獲客價(jià)格越發(fā)昂貴，我們將更重視線下渠道的廣度和深度，并專注于現(xiàn)有客戶，對(duì)客戶精細(xì)運(yùn)營(yíng)”肖文杰在2021年四季度業(yè)績(jī)電話會(huì)議上指出。“線下是今年樂(lè)信的重點(diǎn)布局方向！”一位接近樂(lè)信的人士表示。
而這番表態(tài)之前，樂(lè)信就長(zhǎng)期保留著線下獲客渠道，“線上線下多觸點(diǎn)獲取客戶”更被列為樂(lè)信六大核心能力之一。
在招聘網(wǎng)站上，分期樂(lè)廣西分公司的地推經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)薪資為1.5萬(wàn)~2.5萬(wàn)之間，職位描述中則寫(xiě)明上不封頂。
此外，讀懂?dāng)?shù)字財(cái)經(jīng)獲悉：360數(shù)科線下獲客團(tuán)隊(duì)在2019年下半年開(kāi)始孵化，而在2020年已經(jīng)頗具規(guī)模，“對(duì)于線下渠道，現(xiàn)在有1000人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃今年（2021年）擴(kuò)大到2000人左右?！?60數(shù)科CEO吳海生在2020年Q4財(cái)報(bào)電話會(huì)議中提到。
而在2021年Q4財(cái)報(bào)的電話會(huì)議上，吳海生再次表達(dá)了深耕線下的發(fā)展方向。“我們通過(guò)研究調(diào)整我們的客戶獲取方法。我們了解到線下趨勢(shì)，從歷史上看，這是一種更好的方法，尤其是對(duì)于高質(zhì)量的客戶。”
3、全民IRR24%的時(shí)代要來(lái)了？
在監(jiān)管的指導(dǎo)下，消費(fèi)金融行業(yè)利率經(jīng)歷了多輪下降：首先是從沒(méi)有利率上線的“小額現(xiàn)金貸”時(shí)期過(guò)渡到APR36%，隨后是從APR36%過(guò)渡到IRR36%，最終變?yōu)榻裉斓腎RR24%。
對(duì)于金融系統(tǒng)而言，這一步步的利率上限下調(diào)能夠有效控制助貸資金方（持牌金融機(jī)構(gòu)）的風(fēng)險(xiǎn)，避免次貸大量流入金融系統(tǒng)。
對(duì)于助貸行業(yè)而言，利率上限下調(diào)意味著營(yíng)收和利潤(rùn)空間的短期縮減，但從長(zhǎng)期去看，低風(fēng)險(xiǎn)偏好下的經(jīng)營(yíng)有助于助貸行業(yè)的長(zhǎng)期生存，只不過(guò)那些未在“達(dá)摩利斯之劍”落下之前取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)、主動(dòng)擁抱低風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)將十分被動(dòng)。
對(duì)于借款用戶而言，一部分人的的確確是會(huì)落得實(shí)惠，這部分人將在未來(lái)被很多平臺(tái)“捧著手心里”，供給過(guò)度飽和；而另一部分人將面臨正規(guī)金融服務(wù)供給枯竭的問(wèn)題，這也會(huì)造就一些新的市場(chǎng)空間。
需求不會(huì)憑空消失，正如當(dāng)年阿里巴巴“自閹一刀”讓出了下沉市場(chǎng)，才有拼多多的崛起；如今頭部助貸平臺(tái)逐步將24%以上的客群讓出時(shí)，一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就來(lái)臨了。
IRR24%的時(shí)代會(huì)來(lái)，但不是全民。