近期，一家大型環(huán)保材料制造企業(yè)負(fù)責(zé)人張盛(化名)遇到一件新鮮事，就是一家外資銀行私人銀行團(tuán)隊(duì)竟“組團(tuán)”為他設(shè)計(jì)外匯理財(cái)規(guī)劃?！ 斑@個(gè)團(tuán)隊(duì)主要有三個(gè)人，一個(gè)是專門分析歐美宏觀經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，一個(gè)是幫忙設(shè)計(jì)投資組合的投資顧問，還有一個(gè)是幫忙處理理財(cái)合同手續(xù)的客戶經(jīng)理?！彼f，自己從沒想過自己能被外資銀行如此“重視”，以往都是一個(gè)客戶經(jīng)理一個(gè)勁地推銷各類理財(cái)產(chǎn)品。 張盛并不知道，自己之所以受到如此待遇，是因?yàn)椴糠滞赓Y行正努力擺脫“產(chǎn)品銷售式”的高凈值群體財(cái)富服務(wù)模式。 由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與理財(cái)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的限制，這些外資行在爭(zhēng)奪高凈值群體時(shí)處于某種競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，“多對(duì)一”的高端財(cái)富管理服務(wù)，成為他們留住高凈值客戶的必然選擇?！ ⌒缕嬷啵瑥埵⒉粺o擔(dān)心地：看似隆重的“多對(duì)一”服務(wù)，會(huì)不會(huì)變成外資銀行推銷理財(cái)產(chǎn)品的另一種噱頭？ 要讓“多對(duì)一”不與產(chǎn)品銷售噱頭劃上等號(hào)，或許需要銀行在組織架構(gòu)與業(yè)績考核方面做出一系列艱難變革?！ 岸鄬?duì)一”取舍 面對(duì)“多對(duì)一”的高端財(cái)富管理服務(wù)，張盛更關(guān)心他們究竟能給自己帶來哪些實(shí)在的增值。 他沒有充裕時(shí)間管理理財(cái)賬戶，也不敢在理財(cái)產(chǎn)品投入大量資金?！ 叭绻鄬?duì)一’服務(wù)僅僅是為了多推銷理財(cái)產(chǎn)品，他們可能找錯(cuò)對(duì)象了?！彼f，之所以對(duì)理財(cái)產(chǎn)品興趣不大，是因?yàn)樽约旱钠髽I(yè)采購原材料或擴(kuò)大產(chǎn)能時(shí)常需要大量資金，一旦購買理財(cái)產(chǎn)品就無法隨時(shí)提取，他只能借款籌資，但借款利息可能遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品收益。 張盛的顧慮，引起新加坡大華銀行(中國)有限公司的關(guān)注?！ 〗衲辏@家銀行開始在高凈值群體外匯、大宗商品、黃金(1234.70, -3.50, -0.28%)等投資咨詢領(lǐng)域引入“多對(duì)一”。為此，他們嘗試為張盛提供一種自動(dòng)轉(zhuǎn)存服務(wù)，即張的理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)，其資金將按事先約定自動(dòng)轉(zhuǎn)存到另一個(gè)投資帳戶，由大華銀行投資到相對(duì)高收益的資金類保本理財(cái)產(chǎn)品(而不是活期存款賬戶)，幫助張盛實(shí)現(xiàn)相當(dāng)活期存款利率3-4倍的閑置資金投資收益?！ 〈笕A銀行(中國)個(gè)人金融服務(wù)部中國區(qū)主管周曼解釋，之所以將“多對(duì)一”集中在外幣、大宗商品、黃金等財(cái)富管理領(lǐng)域，一方面多數(shù)國內(nèi)高凈值群體不了解這類產(chǎn)品的全球行情，需要經(jīng)濟(jì)學(xué)家與投資顧問幫他們掌握投資訣竅；另一方面大華銀行能以此深挖高凈值群體多元化財(cái)富管理的需求。 在張盛看來，“多對(duì)一”至少能讓他從不同專家角度得到不同的外幣理財(cái)建議。但隨之而來的擔(dān)憂是：會(huì)不會(huì)成為外資銀行產(chǎn)品營銷的新噱頭？ 業(yè)績考核懸疑 張盛的顧慮，并非沒有道理?！ 芍芮埃患彝赓Y行私人銀行部曾組團(tuán)和他協(xié)商投資移民與子女留學(xué)的資金安排，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括投資移民顧問、客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理?！ ∽罱K他發(fā)現(xiàn)，聊到最后，他們是為了“吸引”他認(rèn)購這家私人銀行新近發(fā)起的離岸信托?！ 白优魧W(xué)與投資移民未必需要使用離岸信托。”他說，從其他私人銀行得到的財(cái)富管理建議是，離岸信托主要用于財(cái)富傳承?！ ≡谝患彝赓Y銀行私人銀行部主管看來，“多對(duì)一”是否淪為產(chǎn)品銷售的新噱頭，與這家銀行內(nèi)部組織架構(gòu)與業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)能否因勢(shì)利導(dǎo)，有密切關(guān)系?！ 叭绻琅f延續(xù)整體私銀業(yè)務(wù)收入規(guī)模與利潤貢獻(xiàn)度的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，即便‘多對(duì)一’做得再周到，也容易被部分高凈值群體看成是產(chǎn)品銷售的某種手段?！彼硎??！ ∷诘耐赓Y行曾針對(duì)“多對(duì)一”，建立一套新業(yè)績考核體系，一方面將客戶增長數(shù)量，人均資產(chǎn)管理規(guī)模增加值、客戶維護(hù)服務(wù)滿意度等納入考核指標(biāo)；另一方面要求產(chǎn)品部門與宏觀經(jīng)濟(jì)研究團(tuán)隊(duì)增加對(duì)高凈值群體財(cái)富管理規(guī)劃的支持力度，并做出量化考核指標(biāo)。 實(shí)際操作環(huán)節(jié)，各部門卻對(duì)某些細(xì)節(jié)考核指標(biāo)存在不小分歧，比如宏觀經(jīng)濟(jì)研究團(tuán)隊(duì)建議部分高凈值客戶購買一些保險(xiǎn)或保障類金融產(chǎn)品，降低高風(fēng)險(xiǎn)投資比重；但由于這些產(chǎn)品的傭金率低于高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，令私銀部門業(yè)務(wù)收入受損?！ 澳壳?，銀行內(nèi)部只能建立一套更復(fù)雜的業(yè)績考核體系，根據(jù)單個(gè)客戶資產(chǎn)管理規(guī)模增加值與理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的傭金率進(jìn)行綜合考評(píng)?！彼f，事實(shí)上，如何針對(duì)各個(gè)部門在“多對(duì)一”服務(wù)的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度做出準(zhǔn)確的量化考核，一直是相當(dāng)復(fù)雜的內(nèi)部管理問題。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）