接近銀監(jiān)會(huì)的人士稱，“關(guān)于信托產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法目前會(huì)里并沒(méi)有任何消息，禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托的規(guī)定也沒(méi)有明確的實(shí)施時(shí)間表?！睆?013年9月至今已有近四個(gè)月了，再次興起的銀監(jiān)會(huì)將叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托的消息目前還沒(méi)有變成政策現(xiàn)實(shí)。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，2013年9月份以來(lái)，銀監(jiān)會(huì)非銀處曾組織過(guò)三次信托公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的討論，具體事項(xiàng)涉及信托產(chǎn)品第三方代銷(xiāo)、異地銷(xiāo)售以及信托公司成立財(cái)富管理公司等問(wèn)題。其中，禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品僅是會(huì)議的主要內(nèi)容之一。不過(guò)，對(duì)于信托公司而言，它們更為關(guān)心財(cái)富管理公司相關(guān)政策的落地，在信托公司看來(lái)，這一政策相當(dāng)于給他們插上了財(cái)富管理的翅膀?！拔矣X(jué)得信托做財(cái)富管理才是信托行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最好方式，比家族信托、土地流轉(zhuǎn)信托等創(chuàng)新業(yè)務(wù)更為現(xiàn)實(shí)，更為合理?！币患倚磐泄镜母吖鼙硎痉Q。但對(duì)于目前大多數(shù)國(guó)有股東背景的信托公司而言，做財(cái)富管理首先面臨著政策約束，而銀監(jiān)會(huì)提及的財(cái)富管理公司讓他們看到了希望?！瓣P(guān)于信托銷(xiāo)售管理辦法，銀監(jiān)會(huì)那邊沒(méi)有確定的消息，是否落實(shí)禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托、允許信托公司成立財(cái)富管理公司也成了未知數(shù)，弄不好又再一次擱置了?！币晃唤咏y監(jiān)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士表示稱。難產(chǎn)的信托營(yíng)銷(xiāo)管理辦法其實(shí)，關(guān)于禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)的信托產(chǎn)品的“風(fēng)聲”早在2011年就已經(jīng)出現(xiàn)了。當(dāng)時(shí)，銀監(jiān)會(huì)非銀部召集信托公司開(kāi)會(huì)討論信托營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng)，最終形成了《信托產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》。意見(jiàn)稿中，對(duì)于銀行和第三方非金融機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售行為分別作了規(guī)定。對(duì)于銀行等金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售信托產(chǎn)品，意見(jiàn)稿中規(guī)定應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息，而對(duì)于第三方理財(cái)?shù)确墙鹑跈C(jī)構(gòu)，意見(jiàn)稿明確指出這些機(jī)構(gòu)可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品。實(shí)際上，信托業(yè)基本法規(guī)“一法兩規(guī)”即《信托法》《信托投資公司管理辦法》和《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》，已經(jīng)明確提出不允許信托公司通過(guò)非金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品。據(jù)了解，2011年的這份意見(jiàn)稿在會(huì)后就被發(fā)至各信托公司征詢意見(jiàn)，但最終并未落地，而且一度消息沉寂?！皳?jù)說(shuō)該意見(jiàn)稿最終未能上主席會(huì)表決，信托產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法也至今未能出臺(tái)?！币晃唤咏y監(jiān)會(huì)的人士介紹稱。這期間，銀監(jiān)會(huì)發(fā)生了一些人事變動(dòng)，2011年10月，尚福林接替劉明康出任銀監(jiān)會(huì)主席、黨委書(shū)記。2012年10月，主管信托公司的銀監(jiān)會(huì)非銀監(jiān)管部的主任柯卡生出任中國(guó)華融資產(chǎn)管理股份有限公司的總裁，陜西銀監(jiān)局局長(zhǎng)李建華接任非銀部主任。時(shí)隔兩年后，由李建華主管的非銀部再次重啟信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范的話題。從2013年9月開(kāi)始至2013年年底，非銀部先后與信托公司召開(kāi)了三次討論會(huì)。“主要討論了兩個(gè)焦點(diǎn)，一個(gè)是關(guān)于信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范，主要是允不允許第三方代銷(xiāo)，異地能不能銷(xiāo)售。第二個(gè)是提出了一個(gè)新概念，鼓勵(lì)允許信托公司開(kāi)設(shè)財(cái)富管理公司，作為獨(dú)立于信托公司的子公司?！睋?jù)一位參與座談會(huì)的信托公司人士稱。據(jù)該人士介紹，對(duì)于信托產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，基本是對(duì)2011年的意見(jiàn)稿的重申，再次確定了銀行的代銷(xiāo)資格，確定了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)堅(jiān)決不允許代銷(xiāo)，但第三方可以以推薦的身份介入銷(xiāo)售。相比于2011年的討論，2013年的這輪討論最終并沒(méi)有形成相應(yīng)的意見(jiàn)稿，最終如何落實(shí)討論結(jié)果還不得而知。據(jù)上述接近銀監(jiān)會(huì)的人士稱，“關(guān)于信托產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法目前會(huì)里并沒(méi)有任何消息，其中所提及的禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托的規(guī)定也沒(méi)有明確的實(shí)施時(shí)間表?！钡谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)的利益鏈條無(wú)論是從“一法兩規(guī)”，還是《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》來(lái)說(shuō)，包括第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的非金融機(jī)構(gòu)并不具備代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的資質(zhì)，信托公司找第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)產(chǎn)品也是違規(guī)的。但事實(shí)上，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)都處于灰色地帶。信托公司為了沖規(guī)模實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售找第三方，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)為了賺錢(qián)也是想方設(shè)法獲得代銷(xiāo)份額，兩者通過(guò)某種規(guī)避監(jiān)管的操作實(shí)現(xiàn)著各自所求。“如果找第三方代銷(xiāo)，我們不會(huì)與第三方直接簽訂代銷(xiāo)合同，這樣是不合規(guī)的，也不從信托公司走代銷(xiāo)費(fèi)，而通過(guò)融資方或其他公司走費(fèi)用，相關(guān)合同文件也由他們來(lái)簽。”一位信托公司的人士對(duì)理財(cái)周報(bào)記者介紹稱。作為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，對(duì)于代銷(xiāo)的信托產(chǎn)品，有些公司還會(huì)進(jìn)行一定的“審核”，研究項(xiàng)目資質(zhì)。對(duì)于大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，覺(jué)得沒(méi)有必要審核，只需要把拿到的份額以最快的速度銷(xiāo)售出去?！昂贤m然是我們銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶面對(duì)面簽的，但合同是信托公司的合同，如果產(chǎn)品出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)，客戶也找不了我們第三方，應(yīng)該直接找信托，我們只是各渠道而已?！币晃坏谌截?cái)富管理公司的高管稱。目前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)所代銷(xiāo)的產(chǎn)品可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是固定收益類(lèi)型產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、基金子公司固定收益類(lèi)的資管計(jì)劃，另一類(lèi)是浮動(dòng)收益類(lèi)型產(chǎn)品如陽(yáng)光私募基金、私募股權(quán)基金、私募債等?！耙话愣裕谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)所代銷(xiāo)的信托產(chǎn)品規(guī)模會(huì)占到了公司代銷(xiāo)產(chǎn)品總規(guī)模的大部分比例，即使比重較小的信托公司，信托產(chǎn)品的代銷(xiāo)比重也在50%以上?！鄙鲜龈吖芙榻B稱。2013年以來(lái)，基金子公司的資管產(chǎn)品、有限合伙基金開(kāi)始在第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)中越來(lái)越多，成為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。其中有限合伙基金又是被市場(chǎng)詬病的產(chǎn)品之一。在該高管看來(lái)，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是極不穩(wěn)定。“基金子公司目前沒(méi)有凈資本約束，正處于野蠻生長(zhǎng)的過(guò)程中，接下來(lái)監(jiān)管加強(qiáng)是大概率事件，信托代銷(xiāo)未來(lái)還是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的主要收入來(lái)源?！睋?jù)了解，目前，也有一些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)向上游嘗試，自己接觸項(xiàng)目，擴(kuò)大毛利。但對(duì)于以銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的第三方，做產(chǎn)品做項(xiàng)目并不是專長(zhǎng)所在，往往風(fēng)險(xiǎn)難以控制。目前，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的數(shù)量并沒(méi)有一個(gè)讓市場(chǎng)公認(rèn)的數(shù)據(jù)，原因就在于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)難以界定?！暗谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展的過(guò)程中一個(gè)致命的傷害是門(mén)檻過(guò)低，行業(yè)處于無(wú)序擴(kuò)張和混亂之中，一些公司打著第三方旗號(hào)干著其他投資的事，還有一些公司打著貴金融、擔(dān)保公司、投資公司的旗號(hào)做著第三方代銷(xiāo)的事，另外，一些有限合伙基金等公司也做產(chǎn)品代銷(xiāo)，這三類(lèi)公司的存在，更加大了第三方行業(yè)的混亂。”上述高管告訴理財(cái)周報(bào)記者。信托公司自建銷(xiāo)售渠道必要性據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，雖然有關(guān)“叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托”的傳言風(fēng)生水起，但銀監(jiān)會(huì)召集信托公司的座談會(huì)并不是為了規(guī)范第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)行為，而是出于鼓勵(lì)信托公司建立和發(fā)展直銷(xiāo)渠道?！斑@幾次會(huì)上，銀監(jiān)會(huì)都是強(qiáng)調(diào)信托公司必須建立自己的銷(xiāo)售渠道?！睋?jù)一位參與座談會(huì)的信托公司人士稱。實(shí)際上，2011年初前后，許多信托公司都開(kāi)始籌建自己的銷(xiāo)售渠道，著力完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這一時(shí)期，信托公司主要是通過(guò)設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和財(cái)富管理相應(yīng)的職能部門(mén)加強(qiáng)直銷(xiāo)。據(jù)2012年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，66家信托公司中58家均設(shè)立了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和財(cái)富管理部門(mén)。其中，長(zhǎng)安信托、方正東亞信托、中投信托、華澳信托、華宸信托等一些信托公司還設(shè)立了異地財(cái)富管理中心。值得注意的是，平安信托和上海信托在財(cái)富管理部門(mén)之外已經(jīng)設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，專門(mén)從事產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。在目前的政策大環(huán)境下，信托公司原有的生長(zhǎng)模式將面臨前所未有的困難，轉(zhuǎn)型升級(jí)難以避免，但到底是寄希望于土地信托、家族信托等新興信托，還是寄希望于財(cái)富管理，信托公司都在思考?！芭c其做家族信托還不如做遺囑信托或者教育信托這樣的小信托，這也是中國(guó)的環(huán)境所決定的，還沒(méi)有特別成熟的財(cái)富家族，但財(cái)富傳承、教育等需求正在迅速增長(zhǎng)。不過(guò)相比于家族信托、土地流轉(zhuǎn)信托等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，我覺(jué)得信托做財(cái)富管理才是信托行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最好方式?！币晃恍磐泄镜母吖鼙硎痉Q。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年全年，至少有中融信托、華融信托、外貿(mào)信托等13家信托公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售或金融理財(cái)命名的部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理部門(mén)。到2012年末，將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或財(cái)富管理職能部門(mén)以財(cái)富管理命名的信托公司就有57家。雖然，信托公司在內(nèi)部成立相應(yīng)的財(cái)富管理中心是邁向財(cái)富管理的珍貴的“第一步”，但是這和真正的財(cái)富管理還相去甚遠(yuǎn)?！柏?cái)富管理中心僅是信托的一個(gè)部門(mén)，只能賣(mài)信托公司自己的產(chǎn)品，人員編制也相當(dāng)有限，最大程度上僅是完成了一個(gè)產(chǎn)品分銷(xiāo)、部分客戶維護(hù)的職能，要想做大自有的客戶量就得不斷擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，而要想做真正的財(cái)富管理，就得擴(kuò)充產(chǎn)品線，真正地給客戶做資產(chǎn)配置，做財(cái)富管理方案，而不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品?！鄙鲜鲂磐泄镜母吖芊治龇Q。在2013年以來(lái)的幾次座談會(huì)上，多次提出將鼓勵(lì)信托公司建立獨(dú)立的財(cái)富管理公司，這給諸多有財(cái)富管理想法的信托公司一個(gè)美好的預(yù)期。而信托公司要想建立自己的財(cái)富管理公司，首先必須具備一個(gè)政策基礎(chǔ)，就是改變信托公司投資第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的政策限制。（理財(cái)周報(bào)）