小微企業(yè)，這個曾經金融關注的“盲區(qū)”，從2008年之后成為市場各方的關注焦點。從國家到地方，層層出臺鼓勵金融機構支持小微企業(yè)的各類政策。經過近幾年發(fā)展，如今說起小微金融，中國民生銀行屢屢被提及。該行在國內率先提出將小微金融作為銀行發(fā)展“一號戰(zhàn)略”，出臺了一系列政策措施，已探索出了一種破解小微企業(yè)融資難的全新商業(yè)模式。在今年經濟下行壓力加大、小微企業(yè)風險頻繁暴露的背景下，中國民生銀行南京分行小微企業(yè)貸款余額已經超過250億元，而不良貸款率僅為0.23%。他們在“小”微企業(yè)上到底如何做出了“大”文章？ 一片藍海，空間無限 80%的就業(yè)、60%的GDP和50%的稅收，這些是小微企業(yè)創(chuàng)造的成績單，而明顯不匹配的則是其在銀行面前的地位，獲得的銀行貸款在全部銀行貸款中的比例僅為20%多一點?！ ?008年，民生銀行在國內率先將小微金融確定為“一號戰(zhàn)略”。 從理念上更是跳出了傳統(tǒng)企業(yè)貸款的框框，突破顛覆了傳統(tǒng)做法。同時，成立小微金融部，自上而下、從體制和機制上進行了革命性調整。小微企業(yè)融資，風險高、成本大、額度小、報表不規(guī)范、沒有抵押擔?！绾慰朔壳斑@些難題？如何才能實現(xiàn)小微貸款的可持續(xù)性發(fā)展？ 錢暉，南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部負責人。經過幾年在小微金融領域的摸爬滾打，她有著自己的獨特感受?！耙?guī)劃先行，批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示，前幾年就開始提倡規(guī)劃先行，用規(guī)劃指導銷售，進行前期設計。在尋找商圈和行業(yè)時，規(guī)劃、評審、產品幾個部門一起行動。目前全省100多個商圈，不同的商圈有不同的產品包。圍繞著商圈，南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標準化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級政府、商會組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進行批量授信，從而實現(xiàn)小微貸款量的迅速增長?！ 斑@幾年來，投向小微企業(yè)的貸款規(guī)模逐漸加大，基本上70%以上的新增貸款是投向了小微企業(yè)。今年上半年新增42億元貸款，其中小微企業(yè)36億元，占比達到86%?！闭f這話的，是南京分行零售授信評審部負責人劉嶸。劉嶸說，“小微企業(yè)的銷售隊伍是按行業(yè)劃分的，實行工廠化、標準化、流程化審批，不僅如此，行內僅一級部門就有六七個，形成一條流水線，合力推動小微企業(yè)貸款?！薄捌鋵?，這些小微業(yè)主就是我們身邊的老百姓，他們可能學歷不高，從事的都是小本經營，銀行也會將他們作為個人財富客戶管理，但是銀行只是看重他們的存款能力，沒有將其個人與其企業(yè)聯(lián)系起來?！薄 ″X暉說，民生銀行要像維護大企業(yè)客戶一樣，精心維護小微業(yè)主，給他們提供的不僅僅是貸款，更多的是金融綜合服務和多樣化的增值服務。她介紹說，從2010年開始，南京分行就建立了小微俱樂部，持續(xù)開展民生財富大課堂，為小微業(yè)主提供分享、交流、休閑的平臺，已累計開展包括金融產品介紹、財務規(guī)劃、投資講座等多種形式的財富大課堂活動近600場，受到了廣大小微客戶的歡迎和好評?！ 纳藤J通到小微金融2.0 “不在客戶那里，就在看客戶的路上?！边@句話常常被用來形容民生銀行小微企業(yè)客戶經理的工作狀態(tài)?！ 拔覀兊目蛻艚浝矶寂菰谏倘铩?。作為南京分行小微家居建材行業(yè)部副總監(jiān)的柳百惠，講述了她親手經歷的一個小微商圈貸款。2010年底，經老客戶介紹，她來到了南京冷凍市場，這里的商戶來自四面八方，涉及7個省市之多，冷庫總倉儲面積達10萬噸，業(yè)務往來都是現(xiàn)金交易?！盀榱碎_拓這個市場，我們挨家挨戶發(fā)放調查問卷，歷時半年，但第一次的回收率僅有10%，商戶不配合，他們從來沒有從銀行貸過款，或者說嘗試了，但沒貸到?！彼f，經過反復溝通，并精簡了問卷，客戶經理現(xiàn)場發(fā)放，現(xiàn)場填寫，不耽誤商戶做生意，第二次的回收率達到了80%。根據(jù)調查結果，進一步將商戶、地區(qū)、冷庫面積、經營產品回報率等幾個方面做出拆分，核算出每一平方冷庫可放多少產品，根據(jù)冷庫面積和日常結算量，確定商戶的授信額度。最終，在行業(yè)協(xié)會的推廣和協(xié)助下，一個星期后，第一筆5組聯(lián)保1000萬元貸款實現(xiàn)了放款，這個市場就這樣幾乎是“一夜間”打開了。現(xiàn)在，市場內的商戶的交易習慣完全改變，由現(xiàn)金改為刷卡，像手機銀行這樣的新興支付方式也正在被接受?！ 』貞浧饎傞_始做小微貸款，錢暉說，提出批發(fā)營銷的概念后，民生銀行摸索了一年才找到些規(guī)律，開始真正走上批發(fā)銷售的路子，提出了“商貸通，讓生意更輕松?！比ツ辏S著小微貸款越做越有味兒，民生銀行推出了小微金融2.0，小微金融開始著重于向小微企業(yè)主們提供綜合金融服務方案及系列增值服務?！ ≡诠ぷ餍噬?，該行在2009年就構建了從物理形態(tài)到作業(yè)流程的信貸工廠模式，除營銷以外的所有業(yè)務一律實行集中處理，大大地提高了審批效率，縮短了業(yè)務流程?！叭种坏娜嗽谥泻笈_，三分之二的人在前臺營銷，當天接的貸款審批單子，當天審批結束。每天都要審批兩三百筆，其中新增就達一百多筆?！眲V說?！ ≡诋a品創(chuàng)新上，南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部產品經理王曉賓感受很深。2009年初做小微貸款時，除了傳統(tǒng)房產抵押外，民生銀行還創(chuàng)新了聯(lián)?；ケ?、商鋪權質押等11種靈活的擔保方式。“這些都是弱擔保，最初確實有很多顧慮，可僅靠房產抵押不能滿足需求，所以為了打消顧慮，我們著重于三品（人品、產品、押品）、三表（水表、電表、工資表）、三流（人流、物流、現(xiàn)金流），得出綜合結論”。他說，小微企業(yè)要么沒有報表，要么報表不規(guī)范、不可信，所以必須突破抵押物崇拜和報表迷信，著重其經營核心價值，把握實質性風險?！ ∪缃?，南京分行抵押類貸款占比已從最初的90%降至不足40%，弱擔保方式貸款占比提高至50%以上，純信用貸款也占到了50%以上。在此基礎上，今年南京分行還推出了50萬元以下、24小時放款的微貸產品，更為方便快捷?！ ★L險前移，批量開發(fā) 分析小微金融的風險控制，錢暉認為，今年最大的問題就是風險。經濟處于下行周期，部分行業(yè)的風險正逐漸暴露，小微企業(yè)首當其沖，而風險如果處理不好，會影響小微金融今后的發(fā)展?！ 《趧V看來，所謂小微企業(yè)風險高，本身是誤解。小微人群就是生活在我們周邊的人，也許就是你家門口賣油條早點的。認為其風險高主要是存在于理論上，平常深入接觸不多，不了解。深入了解之后會發(fā)現(xiàn)，他們非常勤奮努力，有些用幾千元起步創(chuàng)業(yè)，非?？蓯?、非常值得關注和尊敬?！ γ裆y行來說，介入某個行業(yè)看的是它能反映實際情況的核心指標。劉嶸說，比如建材市場中賣瓷磚的，一塊一塊數(shù)庫存不現(xiàn)實，我們發(fā)現(xiàn)他們有保單，那么看保單就知道具體情況了。比如餐飲行業(yè)，要看其用氣量，根據(jù)一段時間的用氣量做成曲線圖，就知道其業(yè)績了。統(tǒng)計南京分行所做的商圈，不難發(fā)現(xiàn)，大消費行業(yè)是其首選。錢暉說，這些行業(yè)就是百姓的衣（服裝）、食（餐飲）、?。ńú?、家裝）、行（交通汽車），屬于弱經濟周期，風險相對較小?！ ×硪环矫?，銀行業(yè)普遍認為小微企業(yè)風險高，容易出現(xiàn)不良貸款，在現(xiàn)有考核機制下，客戶經理自然心存顧慮。劉嶸表示，為了免除客戶經理后顧之憂，民生銀行實行不良貸款“盡職免責、自動核銷”，提高小微企業(yè)貸款的不良容忍度，對在這一范圍內的不良貸款實行快速自動核銷，對經辦及評審人員盡職者實行免責。從去年至今年上半年，南京分行就核銷了符合條件的過億元不良貸款。此外，“規(guī)劃先行，批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示，前幾年就開始提倡規(guī)劃先行，也去做了，但是并沒有將其與風險控制的效果明確掛鉤，而今年強調規(guī)劃先行，則是將這一環(huán)節(jié)納入整個金融服務流程中，用規(guī)劃指導銷售，進行前期設計。在尋找商圈和行業(yè)時，規(guī)劃、評審、產品幾個部門一起行動。目前全省100多個商圈，不同的商圈有不同的產品包。圍繞著商圈，南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標準化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級政府、商會組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進行批量授信，從而實現(xiàn)小微貸款量的迅速增長?！ ∧暇┓中辛闶圪Y產管理部負責人李華麗認為，規(guī)劃先行是一種精確指導，做什么客戶、怎么做、誰去做都有更加明確的范圍界定。劉嶸形容這種模式為用雷達進行掃描市場，客戶經理營銷就是撒網(wǎng)收魚。他解釋說，作為分行，設定好行業(yè)的各種標準，客戶經理只需要在圈定的大目標中尋找合適的客戶就行了，改變了以前找客戶亂撞亂碰的狀況?！ ≠N近百姓，專業(yè)服務 為了讓銀行服務變得更為專業(yè)，民生銀行全力打造小微金融專業(yè)支行。2012年6月，國內首家家紡專業(yè)支行—民生銀行南通家紡支行正式成立，開業(yè)一年，該支行貸款余額18億元，其中小微貸款14億元，貸款客戶1200戶，戶均貸款116萬元。2012年7月，南京地區(qū)首家建材裝飾市場專業(yè)支行—南京弘陽支行正式成立，開業(yè)6個月，新增貸款客戶450戶，新增貸款投放5.4億元。目前，南京分行已在全省設立了9家小微專業(yè)支行，重點服務于建材、服裝百貨、飲食休閑、交通能源等多個行業(yè)?！ ⌒∥⒔鹑?，民生銀行南京分行在“小”字上做著“大”文章。如今，“文章”還沒寫完，他們還在繼續(xù)。今年6月，民生銀行董事長董文標再次率先提出了銀行服務的“小區(qū)金融”戰(zhàn)略，表示要用3年時間、投入300個億、在全國范圍內建設“民生銀行小區(qū)金融便民店”10000家。目前，南京分行已全面啟動該項工作，立志要將“民生銀行便民店”打造成全省和諧社區(qū)建設的重要內涵，要讓最為廣大的普通百姓在享受銀行專業(yè)服務的同時，在生活上得到更多實惠。（新華日報）