而這樣的產(chǎn)品，大概具有如下兩個(gè)特點(diǎn)。
第一，保險(xiǎn)產(chǎn)品和主營業(yè)務(wù)是“互補(bǔ)品”關(guān)系。學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的朋友，大都知道“互補(bǔ)品”這個(gè)概念，互補(bǔ)品的消費(fèi)是互相促進(jìn)的。舉例，大閘蟹和醋就是互補(bǔ)品，你吃大閘蟹就要吃醋，所以把香醋和大閘蟹一起銷售，比單獨(dú)賣醋要容易賣出去，也更容易把醋賣出好價(jià)錢。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品里，非常經(jīng)典的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，是淘寶交易的互補(bǔ)品；航空延誤險(xiǎn)，是攜程、去哪兒機(jī)票交易的互補(bǔ)品。“無交易，不保險(xiǎn)”，只有在交易場(chǎng)景下，用戶才有保險(xiǎn)需求，才愿意付費(fèi)買保險(xiǎn)。沒有交易場(chǎng)景，或者說當(dāng)前不處于交易流程中，用戶就沒有保險(xiǎn)需求，哪怕你免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)給用戶，用戶都不愿意填寫身份證號(hào)碼和手機(jī)號(hào)碼去領(lǐng)取，擔(dān)心泄露個(gè)人信息。
一些看上去非常有創(chuàng)意的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，最后大都銷量慘淡，原因就在于，沒有主營業(yè)務(wù)的交易場(chǎng)景，唯一的交易場(chǎng)景，就是購買保險(xiǎn)。這就像只銷售咖啡伴侶，而不賣咖啡一樣尷尬……
第二，大量有支付習(xí)慣的用戶。一些O2O項(xiàng)目在與筆者談合作的時(shí)候，筆者發(fā)現(xiàn)他們的注冊(cè)用戶大都是靠免費(fèi)、補(bǔ)貼獲取的，這些客戶，要么沒有綁定銀行卡，要么從未使用銀行卡進(jìn)行過支付，即便有保險(xiǎn)需求，他如何完成購買操作呢？你總不能要求客戶先綁定銀行卡再填寫投保信息吧？大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品，本身就不是強(qiáng)需求，你再讓客戶有這么繁瑣的購買流程，最終大多數(shù)客戶都會(huì)放棄購買。
前幾年，滴滴和快的燒錢補(bǔ)貼，背后的金主分別是騰訊和阿里巴巴，通過高頻出行領(lǐng)域的瘋狂補(bǔ)貼，培養(yǎng)用戶使用微信和支付寶綁定銀行卡進(jìn)行支付，這個(gè)決策真的是高瞻遠(yuǎn)矚。沒有支付，談何交易？
再就是比例，有的O2O項(xiàng)目說我們有幾十萬注冊(cè)用戶，那么有支付歷史的用戶比例有多少？非補(bǔ)貼情況下有支付歷史的用戶比例有多少？這些用戶，才是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品真實(shí)有效的購買者基數(shù)，通過計(jì)算這個(gè)數(shù)字，就可以大概判斷出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期銷量。
上述兩個(gè)特點(diǎn)，決定了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品能不能賣出去和能賣出去多少保險(xiǎn)費(fèi)這兩個(gè)核心問題。任何一位希望通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的產(chǎn)品經(jīng)理，都需要想明白這兩個(gè)問題。