一、客戶概況

大連國安水泥。公司注冊資本人民幣1.39億元，雖然國安水泥成立時間較短，但其管理人員具有較高的技術(shù)水平，先進(jìn)成熟管理經(jīng)驗，豐富的行業(yè)經(jīng)驗。根據(jù)中國水泥網(wǎng)公布的第二年度水泥企業(yè)熟料產(chǎn)能百強(qiáng)榜，該公司位列第91位，今年產(chǎn)能完全釋放后，該公司產(chǎn)能將進(jìn)入全國50強(qiáng)。

（一）主營產(chǎn)品及產(chǎn)能、產(chǎn)量

公司于成立并開始建設(shè)，一期項目建成并點火試生產(chǎn)，項目建設(shè)時間不足一年，效率很高。當(dāng)年生產(chǎn)熟料52萬噸，水泥 16萬噸；銷售熟料48萬噸，水泥14萬噸；實現(xiàn)銷售收入1.5億元，利潤3000余萬元。2009年共生產(chǎn)熟料180.61萬噸，生產(chǎn)水泥135.9萬噸；銷售熟料102萬噸，銷售水泥135萬噸；實現(xiàn)銷售收入50065萬元，實現(xiàn)利潤7961萬元。第一年共生產(chǎn)熟料185萬噸，生產(chǎn)水泥145萬噸，銷售熟料95萬噸，銷售水泥148萬噸。第二年，全年水泥產(chǎn)量為 170萬噸，水泥全年平均含稅價格為 300元/噸；耗用熟料 100萬噸，外銷熟料 90萬噸，熟料全年平均含稅價格為 280元/噸，全年收入為6.6億元。

（二）上下游客戶及主要結(jié)算方式

公司煤炭主要從本地及周邊采購，其煤炭供應(yīng)商均為公司長期合作伙伴，可以保證煤炭供應(yīng)穩(wěn)定和價格優(yōu)惠；輔料供應(yīng)由一些小供應(yīng)商供應(yīng)，供應(yīng)穩(wěn)定。

公司產(chǎn)品主要為熟料及水泥，其熟料主要銷售區(qū)域為陜西渭南地區(qū)，陜西崤山水泥、西安堯柏水泥等公司為公司長期合作伙伴，山西運城地區(qū)長期合作伙伴為山西新絳威頓水泥公司等公司，另外還供應(yīng)本地區(qū)一些小型粉磨站。

水泥銷售采用直銷和分銷兩種模式。對于國家重大交通規(guī)劃、重大項目，由公司直接與建設(shè)方聯(lián)系銷售；分銷主要由本地區(qū)及周邊一些代理商銷售。

（三）近三年財務(wù)概況 單位：萬元

項目

第一年

第二年

第三年

資產(chǎn)總額

76,815.97

101,827.12

122394.52

負(fù)債總額

42962.93

58449.7

71836.75

所有者權(quán)益

33,853.04

43,377.42

50557.77

主營業(yè)務(wù)收入

53,925.84

66,394.31

63371.78

凈利潤

8,899.42

9,524.38

7180.36

經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量

10,103.11

28,949.15

資產(chǎn)負(fù)債率

55.93%

57.40%

58.69%

流動比率

1.17

1.16

0.93

主營業(yè)務(wù)利潤率

25.11%

27.46%

23.46%

二、客戶營銷思路

(一)授信方案

授信方案

額度類型

授信方式

公開授信額度

授信額度（萬元）

3000

期限(月)

12

授信品種

幣種

金額(萬元)

保證金比例

期限(月)

用途

貢獻(xiàn)分析

（1）上游預(yù)付款融資擔(dān)保

人民幣

3000　

0　

12

對供應(yīng)商付款

批量開發(fā)供應(yīng)商客戶資源

（2）下游經(jīng)銷商保兌倉回購擔(dān)保

人民幣

6000　

10%　

12

收取下游經(jīng)銷商合同預(yù)付款

批量開發(fā)下游經(jīng)銷商

授信總敞口(含現(xiàn)有授信/萬元)

9000

上游預(yù)付款融資擔(dān)保:借款主體為水泥施工企業(yè)——中國一冶工程有限公司，由申請人提供擔(dān)保。

下游經(jīng)銷商保兌倉回購擔(dān)保：借款主體為下游水泥經(jīng)銷商，采取開立銀行承兌匯票方式，保證金比例不得低于30%。

授信方案用途：本次追加3000萬元授信用于二期投產(chǎn)后的流資周轉(zhuǎn)使用，由其他企業(yè)提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

(二)授信項目風(fēng)險分析及風(fēng)險控制措施

雖然該公司符合國家水泥產(chǎn)業(yè)政策，但在規(guī)模上相對于其他大型企業(yè)仍偏小，水泥行業(yè)龍頭企業(yè)海螺水泥熟料生產(chǎn)能力達(dá)9000余萬噸/年，而國安水泥正常運行后一期和二期全部投產(chǎn)也只有360萬噸/年；公司在項目建設(shè)之初，由于銀行融資困難，因此由建設(shè)方墊資，這部分財務(wù)費用較高，加重公司負(fù)擔(dān)。

（三）相關(guān)效益分析

該公司在銀行公司日均存款2000萬元，在銀行日均儲蓄存款500萬元，銀行綜合收益較高。預(yù)計該企業(yè)及其關(guān)聯(lián)單位在銀行日均存款將達(dá)到5000萬元，可以為銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展作出較大貢獻(xiàn)。

【點評】

由于該公司規(guī)模較小，且中型水泥屬于國家限制行業(yè)；公司在項目建設(shè)之初，銀行直接提供融資困難，因此采取轉(zhuǎn)換借款主體，由建設(shè)方融資，而該公司提供擔(dān)保方式，轉(zhuǎn)換借款主體。

考慮到水泥行業(yè)的銷售模式，該公司下游有大量的經(jīng)銷商，該公司對經(jīng)銷商處于強(qiáng)勢地位，所以可以營銷保兌倉。