依照客戶職業(yè)分類(lèi)
1、優(yōu)質(zhì)客戶群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？”
2、私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車(chē)是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車(chē)款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算??！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車(chē)對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買(mǎi)方式啊！”
3、白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購(gòu)買(mǎi)，這樣不但把我們購(gòu)車(chē)的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量?！?/p>
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車(chē)儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)?yán)?。?/p>
“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力?！?/p>
依照客戶性格分類(lèi)
1、理智型購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)
(1) 購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選、不急于作決定；
(4) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
推薦話術(shù)
“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠。”
“選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說(shuō)的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”
2、沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)
(1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)；
(3) 憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；
(5) 喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。
推薦話術(shù)
“對(duì)了，您知道嗎，這款車(chē)子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀€(gè)單子計(jì)算一下？”
3、情感型購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)
(1) 購(gòu)買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購(gòu)買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
推薦話術(shù)
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了?！?/p>
4、習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)
(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4) 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。
推薦話術(shù)
“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車(chē)，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢！申報(bào)過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別。”
5、疑慮型客戶表現(xiàn)
(1) 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；
(2) 缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；
(4) 購(gòu)買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
推薦話術(shù)
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯(cuò)的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到?！?/p>
“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€(gè)單子，把三種都計(jì)算出來(lái)，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好嗎？”
依照客戶年齡分類(lèi)
20-30歲
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂(lè)于接受新鮮事物。
(1) 對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者。
推薦話術(shù)
“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費(fèi)心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了，多方便?。 ?/p>
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀，您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了。”
“每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。
(1)多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話術(shù)
“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)?！笔褂觅J款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要。貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的?！?/p>
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購(gòu)買(mǎi)短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票、債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)貸款利息。要不我?guī)湍袀€(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧！”
40-60歲
工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人（小孩、愛(ài)人）購(gòu)買(mǎi)。
(1) 喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。
推薦話術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結(jié)婚用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀，您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了?！?/p>
“每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對(duì)的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”