近期，北京銀保監(jiān)局聯(lián)合人民銀行營業(yè)管理部、北京市地方金融監(jiān)管局等七部門，共同印發(fā)了《北京市小微企業(yè)首貸戶專項拓展方案》（以下簡稱《方案》），旨在引導(dǎo)首都銀行業(yè)探索構(gòu)建商業(yè)可持續(xù)的小微企業(yè)首貸戶拓展長效機制，推動重點領(lǐng)域金融供給增量擴面。
提升首貸率、增加首貸戶是幫助小微企業(yè)打開融資渠道、獲得發(fā)展支持的重要方式，也是銀行業(yè)一直以來堅持的工作之一。從銀行業(yè)的角度來講，服務(wù)首貸戶，需要銀行能夠準確識別并在做好風(fēng)控的基礎(chǔ)上，給予這些沒有貸款記錄客戶最精準的金融服務(wù)。
強化銀企對接工作
《方案》提出要完善政銀企對接長效機制，對于銀行來說，首先要突破的，就是如何保證能夠精準識別這些客戶。
所謂首貸，就意味著這部分客戶，有貸款需求，但是之前并沒有從銀行金融機構(gòu)獲得貸款的記錄，也沒有相關(guān)征信信息供銀行參考。
“發(fā)現(xiàn)首貸戶，銀行可以從線上和線下兩個渠道同時著手開展工作。”國家金融與發(fā)展實驗室副主任曾剛說，在線下，需要客戶經(jīng)理主動出擊，通過掃街等方式，對商圈和商戶進行調(diào)研，幫助更多有金融服務(wù)需求的商戶建立信用檔案，做好網(wǎng)格化管理。
除了線下渠道，在數(shù)字化高速發(fā)展的當今，互聯(lián)網(wǎng)渠道是另一種被廣泛使用的客戶開拓方式。
“一方面，銀行可以建立自己的線上服務(wù)渠道，并向外推廣；另一方面，也可以尋求和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行合作，在互聯(lián)網(wǎng)的活躍群體中，尋找潛在的客戶?！痹鴦偨ㄗh。
在發(fā)掘到客戶后，銀行又該如何強化首貸戶的銀企對接工作呢？
“這就要求銀行要進一步降低服務(wù)成本、提升服務(wù)效率，才能有效拓展金融供給覆蓋面。”原曉惠說。
金融科技手段運用在此同樣卓有成效。原曉惠表示，很多首貸戶小微企業(yè)具有小型、分散的特點，拓客獲客成本較高，要充分利用金融科技發(fā)展對現(xiàn)有金融服務(wù)模式再創(chuàng)新、再變革。
此外，銀行也需要結(jié)合自身資源稟賦實現(xiàn)差異化發(fā)展。對于大型銀行而言，應(yīng)充分利用資金和議價能力，擴大普惠金融覆蓋面，對中小微企業(yè)金融支持相對薄弱的地區(qū)和行業(yè)加大幫扶和支持力度，發(fā)揮“頭雁效應(yīng)”；對于中小銀行而言，要充分利用當?shù)氐男畔⒑蜕缃毁Y源，提升金融服務(wù)的精細化水平和差異化水平，通過優(yōu)化服務(wù)能力提升競爭力。
提升服務(wù)質(zhì)效
能夠發(fā)掘客戶，又應(yīng)該如何留住客戶呢？這就要求銀行提升首貸戶服務(wù)質(zhì)效。
首先就是要對客戶的信息進行廣泛收集。這些信息既包括直接從企業(yè)獲取的，也包括來自政務(wù)系統(tǒng)的信息?！斑@樣既可以更好地去評估客戶的風(fēng)險狀況，同時也能夠更好地把握客戶的需求。”曾剛說。
值得一提的是，專家建議，銀行對企業(yè)相關(guān)信息的收集，應(yīng)該是一個長期的過程。這樣不僅能夠保證獲得的信息更為精確和全面，也能夠動態(tài)把握企業(yè)在發(fā)展過程當中不同階段的不同需求。
“對于銀行來說，不光要能滿足企業(yè)某個時點上的資金需要，還要力爭為企業(yè)未來更長遠的發(fā)展提供持續(xù)的幫助。”曾剛說，銀行對企業(yè)陪伴式的成長，需要銀行對客戶、對客戶所在行業(yè)都有更深入的了解，并做好長期的服務(wù)規(guī)劃。
原曉惠則建議，銀行需要提升差異化、精細化服務(wù)能力。充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，實現(xiàn)對“空白地帶”的首貸戶進行精準畫像和差異化定位，切實為小微企業(yè)發(fā)展提供精準信貸支持。
同時，銀行也要加強信貸審批、貸后管理等風(fēng)控流程上的精細化管理，利用科技投入等方式提升風(fēng)控效率，從而合理降低首貸戶貸款投放持續(xù)加大背景下的不良資產(chǎn)反彈風(fēng)險。
完善配套支持政策
“可以通過繼續(xù)加強信用數(shù)據(jù)建設(shè)，進一步擴大企業(yè)征信覆蓋面，解決首貸戶信用‘空白’的痛點難點。”原曉惠說。
同時，原曉惠建議，還應(yīng)該鼓勵銀行與科技企業(yè)合作，進一步完善風(fēng)控模型，利用多種方式提升服務(wù)效率、降低服務(wù)成本。
對于銀行通過加強與科技企業(yè)和其他平臺機構(gòu)等的合作來開拓潛在客戶這一點，專家表示，同樣需要監(jiān)管機構(gòu)保持相對開放的態(tài)度，從而讓銀行能夠提升下沉服務(wù)層級、發(fā)現(xiàn)首貸客戶的能力。