一、客戶概況
安徽彭毅紙業(yè)股份有限公司，該公司主營產(chǎn)品為無碳紙、熱敏紙，符合國家造紙產(chǎn)業(yè)政策及相關(guān)技術(shù)政策，屬于國家鼓勵發(fā)展的項目。無碳復(fù)寫紙由CB紙、CFB紙、CF紙組成，以實現(xiàn)三層以上多層復(fù)寫。
該企業(yè)現(xiàn)有員工2500余人，其中中高級工程師520人，廠區(qū)原占地約389.95畝，土地性質(zhì)為工業(yè)出讓，年生產(chǎn)能力可達38萬噸。
二、客戶總體經(jīng)營情況
（一）所屬行業(yè)及行業(yè)地位
該公司是技術(shù)主導(dǎo)型企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是該公司的核心優(yōu)勢。該公司現(xiàn)有紙機均為該公司創(chuàng)新改造或自主創(chuàng)新研制，都基本具備進口現(xiàn)代化紙機的性能和效率。通過技術(shù)創(chuàng)新，完成研發(fā)項目100余項，擁有44項國家專利，獲得7項河南省科技成果，榮獲省部級科技進步一等獎一項，二等獎兩項。
無碳復(fù)寫紙是近年來流行世界的紙種，屬加工紙類。由全木漿抄造的無碳復(fù)寫原紙和顯色涂料經(jīng)涂布加工而成，屬高科技含量、高附加值的產(chǎn)品，是中國國內(nèi)近年消費和生產(chǎn)增長最快的一個紙張品種。
無碳復(fù)寫紙由CB紙、CFB紙、CF紙組成，以實現(xiàn)三層以上多層復(fù)寫。現(xiàn)在無碳復(fù)寫紙的生產(chǎn)設(shè)備和原料已國產(chǎn)化，應(yīng)用領(lǐng)域從郵政、稅務(wù)等正在擴大到普通商業(yè)領(lǐng)域。
供應(yīng)渠道分析 | |||
前三名供應(yīng)商（按金額大小排名） | 金額(萬元) | 占全部采購比率% | |
1 | ITOCHU Hong Kong LtD | 16304 | 11.65% |
2 | SUZANO TRADING LTD | 14755 | 10.54% |
3 | Marubeni Corporation(丸紅） | 14208 | 10.15% |
企業(yè)通過以上供應(yīng)商進口原材料。經(jīng)過長年的合作，質(zhì)量有保證，貨源充足，價格從優(yōu)，結(jié)算多元化，可通過信用證，電匯等支付。 | |||
銷售渠道分析 | |||
前三名銷售商（按金額大小排名） | 金額(萬元) | 占全部銷售比率% | |
1 | 新飛衛(wèi)生材料有限公司 | 8565 | 8.18% |
2 | 市天賦紙業(yè)有限公司 | 8220 | 7.85% |
3 | 天章信息紙品有限公司 | 6481 | 6.19% |
通過與以上企業(yè)多年的合作，銷售價格穩(wěn)定，付款周期短，付款方式多為現(xiàn)金或承兌匯票。 | |||
（二）上下游客戶及主要結(jié)算方式
上游情況介紹：該公司所用的主要原料為木槳板、化工原料。槳板大約80%采用進口漿，進口國主要為加拿大、巴西、印尼、日本等。從簽合同發(fā)貨到貨到周期大概為2個月，結(jié)算方式大多采用國際信用證。進口木漿中70%自己進口。部分紙漿和全部的化工原料從國內(nèi)采購。
下游情況介紹：該公司產(chǎn)品銷售主要分為內(nèi)銷和出口，占比約分別為71%、29%。企業(yè)具有自營進出口許可證。公司實行直銷和地區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)銷兩種方式進行產(chǎn)品銷售，公司將產(chǎn)品通過直銷或各地經(jīng)銷商銷售給最終用戶。公司產(chǎn)品主要銷往江浙、北京、上海、新疆、內(nèi)蒙古、安徽等全國各地，并出口東南亞、臺灣、中東、美洲、非洲等地區(qū)。結(jié)算方式主要為承兌匯票和銀行轉(zhuǎn)賬。
（三）近三年財務(wù)概況
單位：萬元
第一年 | 第二年 | 第三年 | |
資產(chǎn)總額 | 127081 | 144782 | 173960 |
負債總額 | 79066 | 87975 | 112264 |
所有者權(quán)益 | 48015 | 56806 | 61695 |
主營業(yè)務(wù)收入 | 117074 | 145375 | 146419 |
凈利潤 | 3664 | 7914 | 4962 |
經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量 | 14975 | 10648 | - |
資產(chǎn)負債率 | 62.22% | 60.76% | 64.53% |
流動比率 | 1.04 | 1.01 | 1.14 |
主營業(yè)務(wù)利潤率 | 13.93% | 17.63% | 17.49% |
三、客戶營銷思路
(一)授信方案
現(xiàn)有授信 | |||||||
額度類型 | 授信方式 | ||||||
授信額度（萬元） | 600萬元 | 期限(月) | 12個月 | ||||
授信品種 | 幣種 | 金額(萬元) | 保證金比例 | 期限(月) | 用途 | 收益 | |
（1）流動資金貸款 | 人民幣 | 1000 | 0 | 12 | 企業(yè)一般周轉(zhuǎn) | 貸款利息收入 | |
（2）進口信用證 | 人民幣 | 1250 | 20% | 12 | 大宗進口 | 開證手續(xù)費 | |
授信總敞口(萬元) | |||||||
(二)授信項目風(fēng)險分析及風(fēng)險控制措施
【點評】
考慮到公司屬于進口原材料類型企業(yè)，所以，銀行提供進口信用證產(chǎn)品。新增授信后，該企業(yè)會為銀行帶來中間業(yè)務(wù)收入50萬元，日均存款3500萬元，利息收入280萬元。