IPC小微信貸技術(shù)之團隊建設——第一套績效考核辦法拆解

2006年4月，第一套績效考核辦法出臺，誰也摸不清績效辦法情況什么樣，適宜程度如何，心里打鼓呀！真像是對待孩子一樣，含在嘴里怕化了，捧在手里怕碎了，心里忐忑至極。

第一套考核辦法由五部分構(gòu)成，其中主要考核指標兩個，分別是發(fā)放貸款筆數(shù)與貸款組合數(shù)量；獎勵指標兩個分別是余額累計獎勵和重復貸款獎勵；第三部分是逾期處罰。每一部分情況如下：

一、發(fā)放貸款獎勵

貸款發(fā)放獎勵采用階梯計價法，有點像個人所得稅的累進稅率的作用。不同的是發(fā)放貸款越多單筆獎勵也越高，這極大提高了客戶經(jīng)理發(fā)放貸款積極性與熱情。發(fā)放1-4筆，正常完成任務，當時認為屬于基本工作范疇，所以發(fā)放貸款獎勵是0元，當發(fā)放第5筆每筆獎勵20元，發(fā)放第6筆屬于超額完成當月任務，出于獎勵每筆獎勵金額提升至70元，等到10筆時提升至120元，以此類推階梯增長，直至25筆再議。

最高放款筆向大家釋放了一個信號，一個信貸員掌握技術(shù)后是可以做到25筆月放款任務的。獎勵階梯像下表一樣：

二、貸款組合獎勵

這部分是維護客戶數(shù)獎勵?？蛻艚?jīng)理的主要任務一是發(fā)放貸款，二是維護貸款。因為必須保障資產(chǎn)安全。良好的貸后監(jiān)控是控制貸款質(zhì)量的有效手段。所以，每維護一個客戶獎勵10元。這部分績效是隨著信貸員工作積累而逐漸累積增多的，維護得越多，獎勵越多。

三、余額獎勵

在小微的考核中，一直未直接采用余額考核法。這是有過慎重考慮的，原因為：一是當時產(chǎn)品執(zhí)行的按月等額本息還款法，客戶的生意特點與資金需求規(guī)律；另一方面是為了資金安全，到期還本，一下抽資太多，會對客戶造成資金周轉(zhuǎn)困難，這是與項目初衷相違背的；第三個按月還款，好借好還再借不難，讓客戶養(yǎng)成按月還款習慣，對培養(yǎng)客戶的信用意識有重要作用。所以對余額每增加100萬元，給予50元獎勵。

四、重復貸款獎勵

與貸款組織獎勵有關(guān)，但又不一樣。重復貸款是指在商行經(jīng)過一個還款周期，再次申請貸款的客戶，這代表了客戶忠誠度，也是對客戶維護貸款的認可，所以每有一個客戶重復貸款獎勵5元。

五、逾期扣款

貸款質(zhì)量是決定信貸業(yè)務能否持續(xù)長遠發(fā)展的生命線。在小微貸款中，從始至終的扣款項是貸款質(zhì)量?？劭钪笜藶橛馄诒嚷?。逾期比率=逾期金額/貸款余額。逾期比率到該月月末發(fā)放的貸款中，逾期一天或一天以上的貸款（包括逾期利息）。逾期比率在2%以下不扣款，但到2%以上扣30%當月績效，5%扣當月績效。

2006年4月第一批信貸員剛剛轉(zhuǎn)正，說第一批其實也只有幾個人信貸員而已。1月逢新年，2月正月十五內(nèi)民間有不借貸的風俗，3月信貸員快馬鞭做業(yè)務，4月達到了轉(zhuǎn)正標準，同時也拿到了績效。但月放款達到6筆以上太少了，最高掙了400多元。5月比4月收成好一些，6月更好。

持續(xù)監(jiān)測了幾個月，信貸員技術(shù)發(fā)展正常，業(yè)務拓展正常+，但績效卻有些不理想。所以診斷出第一版績效有些手緊了。還好在初期，涉及人數(shù)不多，而且提前想到了績效辦法可能水土不服，并做了準備，辦法只試用到9月。長舒一口氣，使用時間短，還不至于打消信貸積極性，所以從8月便開始了新一輪績效辦法的綢繆了。

績效考核是支指揮棒，像一支看不見的手在激勵著信貸員，引導著業(yè)務發(fā)展。這個作用在初期不太明顯，但當大批信貸員逐漸成熟，業(yè)務快速發(fā)展時，魔力便得以體現(xiàn)了。