商業(yè)銀行怎么針對小微企業(yè)進行貸款營銷與創(chuàng)新小微企業(yè)貸款產(chǎn)品

商業(yè)貸款申請條件：有合法的居留身份;有穩(wěn)定的職業(yè)和收入;有按期償還貸款本息的能力;有貸款行認可的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或(和)有符合規(guī)定條件的保證人為其擔(dān)保;有購買住房的合同或協(xié)議;提出借款申請時，在建行有不低于購買住房所需資金的30%的存款，若已作購房預(yù)付款支付給售房單位的，則需提供付款收據(jù)的原件和復(fù)印件;貸款行規(guī)定的其他條件。

商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)當中起到了很大的作用。

1、企業(yè)應(yīng)納稅所得額300萬以下；2、企業(yè)從業(yè)人數(shù)在300人以下；3、現(xiàn)資產(chǎn)總額在5000萬以下。現(xiàn)在有很多助力小微企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的信貸平臺，記得一定要選擇正規(guī)平臺，比如度小滿金融，額度高利率低，據(jù)了解度小滿金融的信貸用戶中，有七成是小微企業(yè)主，大品牌更安心。

年齡在18到65周歲的自然人；借款人的實際年齡加貸款申請期限不應(yīng)超過70歲；具有穩(wěn)定職業(yè)、穩(wěn)定收入，按期償付貸款本息的能力；征信良好，無不良記錄，貸款用途合法；

　　銀行調(diào)查中小企業(yè)貸款注意事項　　一、到企業(yè)第一件事要審查什么？或者說業(yè)務(wù)背景是什么？　　就是指業(yè)務(wù)自身的真實性和可靠性，其中包括：這筆業(yè)務(wù)的來源、關(guān)系背景等等，本人認為，來到企業(yè)，首先是確認實際控制人是誰。多年來我們的銀行吃過相類似的虧，來到企業(yè)，聊聊天，轉(zhuǎn)一圈，企業(yè)規(guī)模像模像樣，就覺得這個企業(yè)還可以，其實我們所看到的是企業(yè)昨天才準備好的現(xiàn)場，結(jié)果呢，我們鬧了半天，參觀的只是一家空殼公司?！　∪绾闻袛?“他”是不是實際控制人，本人歸結(jié)出幾點企業(yè)共性供同僚參考：　　1、老板對企業(yè)的熟悉程度，包括辦公擺設(shè)、企業(yè)經(jīng)營狀況、所處行業(yè)知識等；　　2、老板對自己辦公室的熟悉程度，如：辦公室茶具的使用、辦公臺（電腦）熟悉程度等；　　3、辦公室里是否有老板生活用具；　　4、在我們交談過程中是否有人員經(jīng)常進來要老板簽字或者咨詢問題?！　《?、對企業(yè)有一個大概認識?！　膩淼狡髽I(yè)開始，進入企業(yè)辦公區(qū)，可以一路觀察企業(yè)生產(chǎn)、生活區(qū)域結(jié)構(gòu)，經(jīng)營場所，設(shè)備狀況，員工精神狀態(tài)等，從中我們可以估算出企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，例如：我們碰到過企業(yè)員工為了業(yè)務(wù)上的事情在大廳里爭吵，這里說明什么，可以說是內(nèi)部協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，也可以說明企業(yè)具備一定的活力；又如：珠三角地區(qū)的企業(yè)家有養(yǎng)魚、燒香、種植盆景等習(xí)慣，如果魚缸沒有打氣、花草長時間沒有人打理，這種企業(yè)我們就要小心，不是忙得沒有時間打理，也許是企業(yè)的管理水平或者企業(yè)歸屬感改變了。　　三、與老板正式面對面交談?！　〔煌擞胁煌恼勗捫Ч玫慕鹑趶臉I(yè)人員在交談中不但能將企業(yè)真實情況了解徹底，還可以讓企業(yè)老板對他充滿信心，為將來達到業(yè)務(wù)收益最大化打下堅實基礎(chǔ)，相反，不會掌控交談節(jié)奏的人，即使你提出再好的方案，對方還是不放心，更不要說提供什么企業(yè)信息。　　我們會發(fā)現(xiàn)往往行長來或者是分行審批人員來與客戶交談，能實現(xiàn)貸款條件的可能性具有很明顯的差別，這就是我們經(jīng)常說的大家氣場不同，其結(jié)果是壞的企業(yè)隨便應(yīng)付你，好的企業(yè)不會給你很好的條件，即使將來業(yè)務(wù)辦成銀行也不會有很大的綜合收益，而且永遠被對方牽著鼻子走，我們很難有議價能力，這種企業(yè)做大做強后流失率會很高?！　∵@個階段本人推薦幾個要點：　　1、事前準備，客戶經(jīng)理在去現(xiàn)場調(diào)查前一天，盡量通過所有可以的渠道了解企業(yè)背景，并針對本行信貸調(diào)查要求，逐一列舉需要獲得企業(yè)信息的問題，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，這樣，我們在現(xiàn)場時就可以避免因緊張而導(dǎo)致思路混亂?！　?、使經(jīng)營者盡快放松，大部分老板都希望以強勢面對銀行，但實際上心里是沒有底氣的，交談前期應(yīng)談?wù)撘恍┹p松話題，獲取他的信任。　　3、按照之前準備的資料，有次序的、系統(tǒng)的引導(dǎo)老板介紹企業(yè)情況，我們最終還要在自己的腦海里整理出一套由經(jīng)營者口述的財務(wù)報表，這個報表的形成，與下一步到財務(wù)室核查會計資料起承接作用，另外，我們還可以從中測算出企業(yè)實際資金缺口，現(xiàn)金流情況，以致可以初步推斷出本筆業(yè)務(wù)的貸款風(fēng)險。需要注意的是，在交談中，切勿讓老板“習(xí)慣性”跑題，要不然，很快就要到吃飯時間了?！　?、找出企業(yè)核心競爭力，從中我們可以發(fā)掘出企業(yè)的盈利能力、可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α⑦`約成本等信息。　　注意事項：信息不匹配，企業(yè)在對外回答問題時，一般會提及以下幾個概念與我們有所差別，如：銷售額、銷售收入、下游客戶等等，對于老板，我在外面拿到多少訂單，工廠生產(chǎn)多少產(chǎn)品就是我的銷售額，只要我的產(chǎn)品最終是給富士康使用的，我就是跟富士康生產(chǎn)產(chǎn)品；對于財務(wù)人員，我有多少出貨單我就有多少銷售額，當中，還包括代工不包料的加工費收入；但是，對于銀行，我們看中的是企業(yè)銀行流水，銀行對賬單入賬多少，企業(yè)銷售額多少。當中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)誤差相當明顯，因為銷售確認法與入賬確認法產(chǎn)生的銷售額誤差可以相當大，接一手訂單跟二手訂單的收入結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)風(fēng)險截然不同，二手單一般不包括原材料價格，按期回款的安全系數(shù)也有所差異，所以，我們在辦理業(yè)務(wù)中，應(yīng)明確細分企業(yè)收入的結(jié)構(gòu)，真實反映企業(yè)經(jīng)營情況，規(guī)避相關(guān)風(fēng)險。　　四、財務(wù)室核查企業(yè)數(shù)據(jù)情況?！　τ谄髽I(yè)提供的資料給予客觀確認，這個環(huán)節(jié)有兩個目的，第一，收集需要上報貸款業(yè)務(wù)所需的資料，第二，確認相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)、合規(guī)合法文件等資料。以下本人提供幾個要點供大家參考：　　1、彼此了解，解除戒備。大多數(shù)企業(yè)財務(wù)都不健全，見到有人來查賬都會覺得不自在，在不知前因的時候我們很難獲得全面真實的財務(wù)信息，再有，我們之后需要補充材料，咨詢疑問時希望客戶盡快配合，因此，我們必須要打破對方戒備，讓她放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請老板引見、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護上，之前的良好關(guān)系可以幫助你解決很多意想不到的問題。　　2、核查財務(wù)電腦臺賬、套帳，抽取相關(guān)相關(guān)憑證加以確認，一般情況下銀行客戶經(jīng)理不會花太多時間在這個環(huán)節(jié)，一方面是因為時間不夠，另一方面是因為銀行相關(guān)人員對于工業(yè)會計認識不深，我不想避諱這個問題，事實上，多年來由于銀行業(yè)發(fā)展過快，特別是沿海一線城市，導(dǎo)致許多經(jīng)辦人員還沒有來得及學(xué)習(xí)、消化、積累相關(guān)工作經(jīng)驗，馬上就被派到“實際戰(zhàn)場”，甚至現(xiàn)在有些經(jīng)營單位的客戶經(jīng)理到崗兩三年就已經(jīng)成為本經(jīng)營單位的老師傅，導(dǎo)致貸前調(diào)查粗制濫造，不但增加審批時間，還在一定程度上提高了經(jīng)營風(fēng)險。這個環(huán)節(jié)我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。以下把本人在實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的幾點特殊問題提及參考：　?、賹~單與網(wǎng)銀賬戶明細不符，這是企業(yè)做大現(xiàn)金流水的途徑之一，現(xiàn)在只要你懂得使用電腦軟件，就很容易更改網(wǎng)銀資料，因此，我們必須親眼核對，最好是要求企業(yè)打開網(wǎng)上銀行系統(tǒng)核對；　?、谑杖虢Y(jié)構(gòu)的細分，按企業(yè)原材料采購金額與成品價格占比不同，本人將企業(yè)分為兩種：一種是包工包料生產(chǎn)，毛利一般在20%左右，另一種是包工不包料生產(chǎn)，這種企業(yè)資金回籠較少，但是利潤率較高，滯銷情況較少，在考慮其銷售額、盈利能力、還款能力時，應(yīng)加入逆向計算考量。如果純粹收加工費的企業(yè)，今年的行情，本人建議謹慎介入，因為這些企業(yè)主要接到的是三、四手訂單。如何判斷企業(yè)是否純加工生產(chǎn)企業(yè)？有一種最簡單直接的辦法，就是看合同單價。　?、鄄榭此小顿J款合同》，確認是否有相關(guān)約束條款；　　④設(shè)備再抵押，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)有企業(yè)將已在境外按揭的設(shè)備交給我們，準備蒙騙銀行作再次抵押業(yè)務(wù)，本人曾在審查企業(yè)銀行對賬單時，發(fā)現(xiàn)每個月企業(yè)都會有一筆固定資金轉(zhuǎn)出，收款人注明某銀行機械按揭部（英文縮寫），在不斷追問下，對方最終不得不承認相關(guān)事實。我想，其實國內(nèi)銀行在存量貸款中已經(jīng)有一些類似再抵押業(yè)務(wù)發(fā)生了?，F(xiàn)在的經(jīng)濟大環(huán)境下，大家是否應(yīng)該吸取其中經(jīng)驗，避免風(fēng)險再次出現(xiàn)呢？　?、葙J前多次到企業(yè)拜訪，你將獲得更多的企業(yè)信息和收益，這不單只對自己工作的負責(zé)，還可以得到老板的信任和理解，讓彼此之間都能珍惜每一筆業(yè)務(wù)的成果；　　⑥《增值稅納稅申報表》反映的企業(yè)銷售收入不符，按照《會計法》要求，企業(yè)可以有三種銷售收入記賬方式：1、銷售確認法，即憑出庫單記賬；2、開票確認法，即以開出增值稅發(fā)票作為憑證記賬；3、到帳確認法，即以收到貨款作為入賬憑證。三種記賬法都符合要求，但是，企業(yè)對銀行提供的數(shù)據(jù)一般是以“銷售確認法”入賬的財會報表，而稅局一般要求企業(yè)申報的是以“開票確認法”確認的銷售收入，我們在分析企業(yè)經(jīng)營能力時，應(yīng)該參考多面因素客觀分析?！　∥?、現(xiàn)場考察生產(chǎn)車間狀況?！　⊥ㄟ^現(xiàn)場目測設(shè)備、倉庫、開工率、成品等狀況估算企業(yè)年銷售能力及管理能力等?！　?、設(shè)備狀況，包括：品牌（國產(chǎn)、進口）、使用率等等，一般零部件加工企業(yè)使用最多的是CNC加工中心、沖壓機、注塑機、車床等，不同的設(shè)備產(chǎn)生的效益不同，五年前一臺320注塑機日加工費收入可以達到1000元左右，設(shè)備回報周期在一年半以內(nèi)，現(xiàn)在由于競爭較大，訂單減少，一般需要兩年多時間，由此，我們還可以推算出企業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模；根據(jù)產(chǎn)品在市場上的狀況，我們可以推算出企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，例如，精密度高的零配件銷售價格較高，收款條件較好，一般以月結(jié)為主。　　2、部門設(shè)置是否合理，管理較好的企業(yè)一般有質(zhì)監(jiān)、研發(fā)、倉管等部門，我們通過參觀這些部門的擺設(shè)合理性（包括人力及硬件設(shè)備）判斷企業(yè)發(fā)展狀況。例如：模具制造廠，由于模具設(shè)計占整個產(chǎn)品價值相當大的一部分，因此，企業(yè)擁有一個穩(wěn)定在三、五人以上的設(shè)計部門，就具備一定的市場競爭力?！　?、存貨的提示，存貨當中分原材料和成品兩大類，材料整體堆放情況看出企業(yè)管理水平，成品包裝可以判斷出企業(yè)銷售情況，包括流轉(zhuǎn)情況、下游客戶質(zhì)量、是否滯銷等，例如：模具加工廠生產(chǎn)出來的3m*3m和6m*3m模具，由于工藝流程難度區(qū)別較大，產(chǎn)生的效益相差很多，其市場競爭力明顯拉開；另，倉庫中原材料可以判斷出企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力、企業(yè)資金壓力、年銷售額等信息，例如：目測原材料價值，參考企業(yè)銷售周轉(zhuǎn)率，兩者相乘，可以估計企業(yè)全年銷售規(guī)模。

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